牛文文:2020,重拾創始人精神
2020-02-22 14:53 創業者 牛文文 創始人

牛文文:2020,重拾創始人精神

從1月30日開始,黑馬大學APP上線“戰疫情”公益直播課,希望通過分享應對疫情的創業實戰經驗,幫助創業者定策略、降損失,積蓄力量,迎接這一輪挑戰。

2月20日晚上,經過22天34位導師的連續直播后,“戰疫情”系列迎來總結篇,創業黑馬集團董事長、黑馬學院院長牛文文出場,分享“2020 重拾創始人精神”。以下為直播內容精選。

口述 | 牛文文

整理 | 張九陸

在正式開始之前,我想首先匯報一下,這段時間我們的心路歷程。

大家知道,讓創業者不再孤獨,是創業黑馬的宗旨、使命。那么,在疫情當口,創業者分散在全國各地,人心惶惶,我們該怎么做?

我們想到,最重要的是團結起來,發出我們的聲音。黑馬社群有1萬多名創業者,有的發展得很好,有的碰到了一些困難。我們是個大家庭,我們是黑馬,不管別人多么恐慌、多么孤獨,我們是有力量的,我們能彼此傳遞能量。

于是,有了黑馬“戰疫情”系列公益直播,請黑馬的導師、大師兄一起來向全國的創業者,尤其是向黑馬同學們,輸出我們的認識、認知,輸出我們的方法論。

從大年初六開始,22天,沒有間斷,10位黑馬大師兄、11位黑馬實驗室導師、13位行業獨角獸和專家進行了直播,每天都是近百萬量級的播放量。我記得其中有一天,韋凱元大師兄,《堅持》的詞曲作者,在直播上放起了武漢抗疫版的《堅持》:“天上又要下雨了,日子會不會憂郁……”每當想起“堅持到底就是勝利”,我們就想到了彼此都是黑馬,想到共同的追求和價值觀。

在危機當口,唱響《堅持》,我們就找到了彼此。

現在,這一公益直播已經成為全中國創投界的一面旗幟,很多機構都跟上來了。我接到來自各地政府,各位老黑馬、老朋友的信息,大家都在看。對此,我很自豪,也很感謝,我們一起做了一件有意義的事情,讓中小企業不再恐慌、不再孤獨,讓大家感到溫暖;更重要的是我們找到了一些方式、方法,應對疫情危機。

01

面對疫情,我們應該學會什么?

人一生當中,碰到一次大的危機,既是不幸的,也是幸運的。

前兩天,黑馬城市學院8個城市分院,包括武昌分院,400多位同學上課,請我錄了一段視頻。我說:“這場疫情對于每一個中小企業、每一家創業公司,每一名創業者,都是一次給自己帶來基因記憶的考驗。”

經過這次考驗,公司就會獲得一種獨特的基因,它是一種難得的免疫力,留在公司最深層的記憶里。在將來無論遇到什么風風雨雨,這種基因總會發揮作用。

與此同時,我們每一名創始人自身,經歷這一次危機的考驗,也會有一個大的飛躍。你會明白,辦一家公司,身上有那么多的責任,那么多的利益要照顧到,是多么不容易。

有一天的直播當中,梅花創投的吳世春導師講了一句話:“一個企業比一個家庭更容易破產。一個家庭碰到這種大災難,可以向親朋好友求助,但是中小企業、創業公司只能靠自己。”大家記住這句話。

無論企業大小,一旦變成創始人,變成創業者,我們身上的責任就是“終身連帶無限責任”:“終身”,只要你創辦這個公司,你的責任就是一直延續的;“無限”,很多人覺得辦的是“有限公司”,其實不是,當你遇到事情就知道了,你的責任是無限大;“連帶”,這種責任有時候還會連帶到你的親朋好友。

所以,我們說一個創業者,是一個背負了很大社會責任的人。盡管我們在企業界很弱小,我們是小人物,但是我們背負的責任不比大公司小。

當然,如今從中央到地方,大家都在呼吁幫助中小企業。前兩天我還參加了中關村管委會的座談會,大家在討論如何給中小企業優惠貸款,減免社保、房租。但在這次疫情中間,我們這些黑馬、這些創始人會清晰地認識到,社會也會認識到我們的身上的責任,一切歸根到底要靠我們自己。

我們要平衡多重角色。這就是我之前說過的創業者的“五倫”——創業以后,一名創業者就會有五個倫理相關方:首先,你是創始人;其次,一定會找幾個核心員工,就是團隊;第三,你會融資,會有股東;第四,你會生產一種商品或者服務,就會有用戶或客戶;最后,所有的企業不管大小,都是在一個現實空間中,會有當地的社區和政府。創始人、員工、股東、用戶、政府,這五個方面都要照顧到,都要平衡好。

這時候,創始人最重要的是搞定自己,你既不能慌,也不能當烏龜。這段時間最考驗一個創始人,你是不是身先士卒,是否想到了你的社會責任,是否已經做好所有的預案,是否走在了社會的前面,走在了員工的前面,走在了業界的前面,走在了股東的前面?

我們看到,這次疫情期間黑馬實驗室的導師們身先士卒,一方面在直播中給大家帶來能量,另一方面也直接捐助災區。

像我們外冷內熱的梅花創投吳世春導師,在危機當口做了非常多的事,聯合被投企業,捐助了價值100萬元以上的物資,首批物資1萬件防護服已經發往湖北。

衛哲導師,嘉御基金創始合伙人,捐贈了160萬元,而且聯合被投企業,采購了108萬個醫用口罩,通過一家基金發往湖北。

不惑創投的李祝捷導師,在1月23日除夕前一晚發起火線馳援武漢的援助活動,三個小時就集齊了近170萬元援助資金。

美年大健康的俞熔導師,捐出了總價值1800萬元的檢測試劑及醫療儀器。

加華資本宋向前導師,捐贈了150萬元,還有大量的物資,包括醫療物品、食品飲料等。

黑馬創業者們更厲害,除夕前期,由黑馬營18期同學發起,19期、20期陸續加入,共籌集了100多萬的善款。為了尋找靠譜、性價比高的物資,大家對接了全球29個國家,通過基金會支持了湖北等近百家醫院。在這個過程中,創業黑馬也捐贈了50萬現金。

另外一位黑馬,也是我的實驗室和俞熔實驗室學員,聚陸醫療許昌軍,捐了價值500萬元的醫療產品。這次做醫療行業的黑馬兄弟們,都身處主戰場,大有用武之地。其他行業的黑馬也都在積極行動,捐款捐物資。歡迎大家把自己做的事分享出來,這次疫情結束后,我們會出版“黑馬抗疫英雄譜”,把我們的責任擔當呈現出來,把我們的力量呈現出來,讓整個社會看到。

過去我們都是在線下交流,隨著時間流逝,大家聯系不多。現在,我們有了黑馬大學APP,這是大家的學習平臺,也是社交平臺,大家都可以到上面來分享。

大家聽直播過程中,別忘了掃二維碼或者添加微信:iheima9,從下周開始,正式進入直播2.0,就是直播+“黑馬共生計劃”。簡單來講,這個計劃就是給大家互相做生意,你說要做什么生意,大家一起來做。希望大家在聽直播課、互相加油之外,還要共生互助,一起找資源,一起找投資。

黑馬就是一個生態圈,我們自己是自己的供應鏈,如果我們團結起來,數百位黑馬導師和專家,1萬多名黑馬學員,還有更大數量的黑馬會會員,在危機中一起來做生意,互相救助,變成一個內部市場,我想這個力量是很大的。

我們要認識到,一場疫情會給我們這種小公司留下一個基因,留下一個文化記憶,能讓我們再碰到一般的風險和考驗時,可以產生免疫力。因此,我們要擁抱風險、擁抱這次疫情。

02

五個案例

接下來,我有五個案例,大家可以看到黑馬學員在疫情危機中如何自救。

艾賓浩斯鄧亞:普通創業者的預案能力

我們第一場直播的嘉賓,是黑馬營18期和重度垂直實驗室二期的學員,艾賓浩斯創始人鄧亞。為什么是他?

那是大年三十,疫情惡化的消息剛剛曝出,大家都處于非常恐慌的狀態。正當我還在緊張焦慮地思考該怎么應對的時候,我發現他們班級的群非常活躍,鄧亞拋出了一個非常完整的疫情之后復工的方案,包括如何保護員工,如何面對成本壓力,如何做好防護措施,等等,就是一個復工指南。同學們很高興,我也很高興,我對黑馬同事說,讓他出來講,因為他已經有預案了。

提醒大家,一個創始人、一個創業者,在任何情況下,有預案和沒預案是很大的區別。如果有預案,你已經跟90%的人拉開了差距。創業過程中經常遇到想象不到的危機和考驗,創始人要睜開“第三只眼”,在別人睡覺的時候,你要思考假使有危機發生怎么辦,這叫Plan B。

我曾帶黑馬學員游學以色列,那里的創業者告訴我,以色列男孩有一個教育傳統,一定要準備好“巴拉干”(希伯來語),就是一定要有Plan B。以色列四面都是敵人,很多企業家和創始人一周上五天班,還要有一天去軍隊服役。他們說“我們要有‘巴拉干’,要應對預想不到的混亂”。

鄧亞是安徽人,2014年開始做艾賓浩斯,在線下K12教育領域,AI老師加線下加盟的輕資產運營模式。過去的主要推廣方式就是一場一場做線下活動,招加盟商,有300多個員工,年銷售額數億。

鄧亞平時話不多,相對有點內斂、羞澀,或者說“悶騷”的樣子,看上去不像洋溢著領袖魅力的人,但是他有譜。疫情來了,線下活動不能搞了,怎么辦呢?大部分同行都歇業了,但是他沒有。他不但有開工預案,按照預案,從大年初二就開始通過三次會議統一公司內部管理,考勤、績效、早晚會、線上活動怎么做,全都明明白白,很多黑馬同學采用了他的預案。最終直播的時候,還嚇了我們一跳,推出一個“艾·家計劃”,這個計劃分三招,層層遞進,非常厲害。

第一招,是100位老師的直播計劃。K12領域的名師不少,下面加盟的學校沒有力量組織,然而總部有力量。他把名師聚集起來,瞬間排出了直播課表。我們黑馬做直播是公益的、免費的,他當然也是公益的,但是他比較“狡猾”,給公益直播課定了一個價。他說,我們是免費,但這是有價的,100個老師講這么多堂課,價值4.7億元,相當于他免費送出了4.7億元的課。

第二招是流量。通過第一招,在過去兩三周內,他的線上日活用戶從4萬漲到了47萬。“艾·家計劃”把老師抓住了,也在線上沉淀下了18萬名學員。過去推加盟學校要招商,現在有了老師、有了課程,又有了線上流量。

接下來,第三招出手,他們推出了線上學校的招商會。以前線下搞,現在線上搞。2月15日在釘釘上搞了一場,發展了30家加盟商,營收500萬,3月初馬上要做第二場。

K12領域線下機構很多,大家一片哀嚎,都認為面臨很大的危機。但艾賓浩斯三箭齊發,老師直播、學員日活、線上招商,兩三周時間,為疫情之后儲備了大量的師資、用戶和加盟商。

這就是創始人的預案能力,一個創始人不管公司大小,始終要有Plan B。

衛哲導師曾經告訴我一個故事:他曾是百思買全球線下連鎖店的CEO,在“非典”之前,英國總部突然讓他們做一個壓力測試,假使中國分部跟英國總部斷了聯系,信息、錢、物資來不了,你如何堅持?這就是一個跨國巨頭公司的日常演練。沒想到這個預案剛演練完不久,中國真的來了SARS,由于有預先演練,他們很輕松地應對過去了。

衛哲特別感慨,作為創始人,不論大小、不論中外、不論行業,都必須有預案,不能等危機到來的時候才想,一定要先別人半步。

我認為,盡管艾賓浩斯的鄧亞看起來是一個“普通青年”,教育行業跟他差不多規模的公司很多,但是從這一點可以看出來,他能脫穎而出。作為創始人,他有“預案力”,這種預案力會形成整個公司的文化記憶,形成一種基因,讓這個公司始終處于一種有備而來的狀態。

松鼠AI栗浩洋:主動、勇敢刺破危機的能力

2月18日晚上,另外一個K12教育領域的黑馬也出現在直播當中,他是黑馬營12期的明星大師兄,黑馬會副會長,黑馬上海分會會長栗浩洋。栗浩洋的松鼠AI是K12教育領域的明星,從黑馬出發,已經具有了較大的全球影響力,很多國際頂尖AI科學家加盟。如果說鄧亞是羞澀的,那么栗浩洋就是一個“狂人”。

我清楚地記得2016年黑馬運動會,有一個項目是有上百人一起比賽平板支撐,其中還有專業運動員,沒想到瘦瘦弱弱、從未專門練過、那天恰好感冒的栗浩洋竟然堅持到最后,得到了年度冠軍。當時,他那張趴在地上“咬牙切齒”的照片,我認為就是他遞給這個世界的投名狀。他告訴這個世界,只要我想干成一件事,我就一定能干成。

松鼠AI的第一輪天使融資就過億,累計融資超過10億,年初賬上還有資金3.26億。但是栗浩洋做出了一個決定:80%員工工資3.5折,可能持續5到6個月;核心高管0工資。這件事引起了軒然大波,很多人都在討論。

一個獨角獸,一個創業明星,一個成功過一次的人(栗浩洋是上市公司昂立教育的聯合創始人),模式先進,現金流跟其他同行比沒問題,想要一鳴驚人有很多辦法,何必冒天下之大不韙做這種事?

聽了直播以后,我就明白了。凡是“瘋狂”的人,他的另一面一定是細膩和精細。栗浩洋做這件事確實很狂,可他是魯莽的嗎?不是。

做這事之前,他做了大量的準備工作。

首先,他給近2000家加盟校長做直播,說我要關閉線下學校,都轉線上,校長們同意了。接著,他又做了第二場,給1.2萬名同事做了一場全員直播,同員工溝通為什么要這么干,要相信松鼠AI是個偉大的公司,把愿景舉起來。

在我黨歷史上,南昌起義部隊撤退到贛南時,許多人不想走了,朱德總司令曾經提出過著名的“朱德三原則”:第一,革命一定會成功;第二,革命是自愿的,想回家可以,把槍放下,我發你路費;第三,革命不分早晚,如果哪天你還想回來,我歡迎你。

栗浩洋也是這樣,首先說愿景,革命一定會成功,相信我。第二,坦誠地跟員工算賬,為什么要3.5折,現在賬上多少錢,創業公司哪些成本能省,哪些不能省,坦誠交家底,把自己的痛苦分享出來。

上萬名員工,直播的時候要投票,所以開大會之前,要開小會,這就體現了“狂人”背后的細致。栗浩洋做直播之前,先做了預案、摸底,提前兩天讓主管跟下屬一對一溝通,然后根據一對一溝通的結果,做了六七項調整:第一,4000元工資要打底,不會低于4000元;第二,工資降了,獎金不降;第三,特別困難的員工,可能占10%到20%,主管要個人想辦法補償;接下來,對于想離開的員工,本月工資全額發放,還補5個月社保,等等。

這五六條細膩的補充解決方案,在他開大會以前,已經讓主管一對一摸底了。所以他在會上宣布這些東西,就很容易。

如果說鄧亞是個地派創業者,栗浩洋就是個天派。天派創業者夢想很大,但是很麻煩的是要不斷地融資,恨不得半年融一回,甚至更快。因為天派公司一直是虧損的,而且開支很大,規模要迅速沖上去,最大的危機就是現金斷流。栗浩洋沒有現金流危機,他的實力很雄厚,想投資他的機構很多,他為什么還要這樣做呢?這就是一種文化基因,一個創始人要提前主動刺破危機。

在鄧亞身上,體現的是預案能力,在栗浩洋身上,體現的是主動、勇敢地刺破危機的能力。我們看過太多獨角獸和天派公司,在市場好的時候瘋狂擴張,恨不得一夜之間從500人發展到10000人,走廊里都是面試的人,但是到不好的時候,樹倒猢猻散。所以一個天派創始人,應該有能力主動刺破危機,如果連幾個月的工資降低都接受不了,就不要跟著我干了。

對于天派公司來說,錢不是核心競爭力,一定要掌握自己的節奏。有時投資人上個季度讓你快點燒錢,下個季度突然讓你賺錢,一些創始人就被逼死了。怎么可能一夜之間從燒錢到賺錢呢?所以始終記住這一點,要把命運掌握在自己手上。

栗浩洋的案例給我的另一個啟發,是一個創始人的“五倫”應該怎樣排序?

馬云說員工第一,用戶第二,股東第三,但是也要看是什么樣的員工,是否能共命運。栗浩洋這一次實際上是努力把用戶放在第一。如果松鼠AI的員工通過了這次考驗,我相信松鼠AI這家公司在文化底蘊上就擁有了兩個基因:敢于迎接突如其來的挑戰,并且可以主動應對危機。

眾能聯合楊天利: 用社會責任建立與公眾的情感聯系

接下來是2019年黑馬社群中新涌現的兩個明星企業案例。大家知道,整個2019年是資本的寒冬,但是有兩個黑馬創業者在這一年連續融資,天使輪、A輪、B輪,而且作為幾個創業實驗室的學員,每個實驗室的導師都跟投,都想投。

這兩個項目都是產業互聯網中重度垂直創業者的代表,巧合的是兩位都姓楊,一個是眾能聯合的楊天利,一個是鍋圈的楊明超。

聽過黑馬學院課程的人,都知道產業互聯網就是重度垂直,每一個產業都值得重做一遍。怎么重做?最主流的方式有三種:一種是像我剛才講的栗浩洋和鄧亞,在服務領域里做用戶、做社群;第二種是在一個細分產業里,做供應鏈、做產業鏈整合平臺,眾能聯合與鍋圈就屬于這一類創業公司;還有一種是做自營品牌的。

先說眾能聯合。眾能聯合的楊天利曾經是山東的一名公務員,但他不甘心做公務員,所以跑到南京去創業。他做的行業非常窄——高空作業機械。他做了一個平臺,上游是生產廠商、設備所有者,通過協議把設備租過來。在全國開門店,面向下游,比如建筑公司、施工隊,出租設備。兩頭都是To B的,中間做門店平臺,包括需求數據分析、設備維修、整備、檢測等,線上的APP功能非常強大。

這種項目很冷門,普通人完全無感。但是即使你做的是偏門、冷門,是中間產品,你都可以跟普通人聯系起來。

楊天利就是用社會責任抓住了跟普通人情感連接的機會。疫情來了,建筑工地都停工,門店只能歇業,按道理這是最慘的日子。但楊天利非常敏銳,一方面,為了保證安全他把門店關了,另一方面他敏感認識到一定會像當年非典時的北京小湯山一樣,修建大型專業醫院,他做好了準備。

結果很快,武漢宣布要建設火神山醫院和雷神山醫院,需要全套的高空作業設備服務。他提供機器,出油錢、出人、出設備,免費把眾能聯合的高空作業機械拉到火神山和雷神山,不只是武漢,鄭州和北京的工地上也都是眾能聯合的設備。

對一家創業公司來講,這筆錢也是很有壓力的,但這件事讓我們看到了楊天利身上的情懷。

一個做高空作業設備的公司,整個生命周期有幾次奉獻大愛的機會呢?幾乎沒有的。只有國家遇到大災大難的時候,才有你的機會。但是遇到這種事的時候,你是否知道應該挺身而出?這就體現了你的情懷。中國做工程機械的人太多了,我們是建筑狂魔,但是當武漢疫情發生,是我們的一家創業公司,一個黑馬創業者,眾能聯合,殺到了前面,殺到了武漢,殺到了建筑工地,實現了自己的價值。

盡管我們是個多災多難的國家,但我覺得,這種機會不應該再有一次了。楊天利抓住了一次機會,奉獻自己的愛心。所以,當你做你該做的好事之前,要有準備,而且要堅決、果斷。

我們說,創業家是冬天的孩子。普通人害怕冬天、害怕危機,但正如陳小華導師在直播中所說:“對所有人都危險的危險不是危險,對所有人都是機會的機會不叫機會。”危機在我們這些創業者看來,就是上天賜給我們的機會。

在阿里巴巴,據說有兩個紀念日,一個是“雙11”,另一個是5月10日,是為了紀念2003年“非典”期間,阿里巴巴一位同事確診,全公司被隔離時期淘寶網的誕生,這一天變成了紀念日。

我建議,黑馬創業者們也把這次危機的某一天當作你公司的紀念日,哪怕將來做到百億、千億市值,都要把這個故事留在你的文化當中。要讓大家知道,在危機面前,一個創始人應該怎樣完成社會責任,并帶領員工繼續前進。

鍋圈楊明超: 發揮模式優勢搶占先機

另外一個案例是鍋圈的楊明超,他是一名小城市走出來的創業者。

我特別喜歡“小鎮青年”。我經常問創業者“你是哪兒人”。如果他是大城市的,我就說“哦”;如果是小地方的,我就很開心。我們都是小鎮青年,我本人甚至曾是農村青年,但我們能做出一番事業來。

楊明超來自河南鹿邑,總是一副穿著很不合身大號西服的鄉鎮干部形象,膚色很深,說話很慢,但是力量很大。他過去開火鍋店,又開燒烤店。中國每一個人都可以開火鍋店,但是楊明超不一般。他的店火了之后,旁邊冒出了很多家類似的店,他一看別人都在競爭,就說我不開了,改去給大家的火鍋店配食材、供材料。

這件事也沒什么出奇,但是他進入黑馬創業加速平臺以后就厲害了。他把模式進行了平臺化,認真地做食材連鎖超市,把超市開在了小區門口,目前已經覆蓋了8個省、3個直轄市,104個地市,667個縣城。他開了170家超市連鎖店,然后在門店基礎上,又做了線上化的食材供應鏈。通過模式的迭代,把一家火鍋店做成了非常性感的商業模式,黑馬實驗室的導師李祝捷、衛哲……幾乎全投了他一輪,后來的還投不進去。

這次危機,因為鍋圈已經深入到社區,而且它又是送配料的,不產生直接接觸,生意暴漲。除夕業績比往年翻番,品類在快速擴張,線上生鮮配送平臺也是快速擴張,服務器都不夠用了。2月17日開工以后,他一下發出了978人的招募啟事,要在全國招人,因為人不夠用了。

這些天來,我們聽到了很多消息,說餐飲行業都完了,但是你看看鍋圈,給我們上了一堂課:無論如何,你是可以有作為的,沒辦法也能變出辦法來。

我特別喜歡看到小鎮青年在冷門、偏門的產業里,堅持做接地氣的苦活、臟活、累活。我們的好多導師氣質跟我們一樣。吳世春導師說喜歡投“小鎮青年”,李祝捷導師說喜歡投“傳統企業的聰明人”,還有劉綱、衛哲、宋向前、王岑……幾年以前,我們講重度垂直,講“天地融合”,但當時大機構都喜歡天派項目、喜歡風口項目,讓我很憋悶。但是從2018年、2019年到今年,我很高興地看到主流投資機構大量投資了黑馬。

楊明超也罷,楊天利也罷,我們都是“資本素人”,但我們是未來的主流。黑馬的愿景就是“讓創業者不再孤獨”,讓普通創業者提高成功率。把創業“素人”變成“達人”,把普通青年變成“2B青年”,再變成“牛逼青年”,這就是黑馬的價值。我天天做這個事,真的很開心。

黑奧秘吳慶輝:開源節流,帶貨為王

最后再講一個案例。這是一個農村青年,黑馬17期的吳慶輝,江西南豐縣林前村人。他的項目之前叫“再出發”,現在叫“黑奧秘”,做的是頭發護理。黑馬有很多做美業的,黑馬基金也投了幾家,包括“黑奧秘”,中國人民對美好生活的向往可以從“美”開始。

吳慶輝的公司也是純線下模式,全國有700多家門店,2019年營收5億。危機來了怎么辦?大家可以想象一下。現在做美業的都很慘,做頭發的更不是剛需了。

吳慶輝的挑戰更大,他的品牌剛剛升級,請了趙雅芝做代言,還在分眾上打了廣告,剛剛準備發力,可是疫情來了,怎么辦?

吳慶輝做了兩件事。

第一件事,700家門店全部關店。線下店不關,一旦出現疫情就是找死。這個動作大家都會。

關鍵是關了店之后,他做的第二件事。正是這件事,讓他在閉店期間,業務不但沒停,還有新的突破。

我很佩服吳慶輝這個創始人,進入黑馬營17期的時候,他是“純地派”,我說,要搞線上,把模式升級一下。他主動出擊,在此前的黑馬同學中找到一個“生命中的IT男”,一起來做。在升級模式的同時,他組織了非常強的直播培訓,建立了一個培訓學院,組織503位店長和加盟商做測試,評出了113個優秀獎,然后教這些人如何利用抖音、快手、火山視頻,做直播帶貨。

所以,疫情發生后,盡管關了店,但他們把全國的門店劃分為五大戰區,委任司令員負責培訓、運營,店長們都做在線短視頻直播,維護老用戶。他們的用戶社群也做得特別好,每日讓大家梳頭打卡,搞限時秒殺。門店培訓不但不裁員,還加補貼。

這三周下來,700家門店都關店的情況下,黑奧秘75%的門店每天都有收入,50家以上的門店單日銷售額過萬。

關于吳慶輝的案例,我有一個感慨:重度垂直、天地融合,一個地派創始人只要有心,進入產業互聯網時代比傳統的互聯網人要快。因為精英出身的天派創業者往往會覺得抖音帶貨丟人,不愿做苦活、臟活、累活。

我自己也是剛轉過這個彎。江南春導師在去年提醒我一句話:每一個人、每一個企業家,當他成為網紅以后的最大責任,是給自己的公司帶貨。一個創始人本身就應該變成自己公司的IP。短視頻是地派的機會,是小鎮青年的機會,是最土的產品的機會。

今天好多老黑馬上來,建議大家都刷一下二維碼,成為黑馬會員。一個不帶貨的網紅是可恥的,一個不是網紅的老板是不行的。希望有大家都像我一樣,能勇敢地成為網紅,同時勇敢地給自己帶貨。

實際上,在以上這五個案例中,我講的是兩堂課:一堂是重度垂直,一堂是創始人自我認知,;一個講模式,一個講“搞定自己”。

實現重度垂直有三條路徑,無論你是做服務,做自營品牌,還是做供應鏈,都能找到一個升級的辦法,危機就是你升級的最好時機。

而在“搞定自己”方面,我想跟大家說一句話:一個創始人、一個創業者,在危機當口,要主動迎接挑戰,主動刺破它,讓屬于創業者的機會迸發出來。

03

五個倫理,三個角色

一個創業者,是三種角色的混合體。

首先,他是一個創辦人,從無到有創辦了一家公司。美國創業者特別喜歡把創始人的名字變成公司的名字,杜邦是杜邦,戴爾是戴爾,還有惠普。創業者要對自己作為創辦人的角色有認知,創辦人要有“殺手”氣質,從無到有創辦一家公司,不止是給公司起了一個名字,最重要的第一個產品是你做的,前五個員工是你招的,第一批天使用戶是你發展的,第一個投資人是你找的……你要有創辦能力,一個人辦公司,能做完70%的事。

很多創始人,尤其是天派創業者,喜歡搞明星組合,其實我是不提倡這個的。你是老板,你是創始人,你創辦了公司,你自己要在最危機的時刻都能把公司救活,靠什么呢?就靠自身的“殺手”氣質,能夠一個人把事情干了。一個創始人不能虛到失去了創業的”手感”和”體感”,不能什么事都依賴合伙人,尤其是你要知道你的用戶是怎么想的,員工是怎么想的,對手是怎么想的,投資人是怎么想的。這次危機,把優秀創始人的殺手本質暴露無遺。

第二種角色,你要變成企業主。什么是企業主?就是公司注冊表里的大股東,甚至絕對大股東。好多創業者喜歡把大比例股權分給別人,搞一字并肩王,我不建議。的確,栗浩洋現在股份占比不高,但是他有控制力,掌握了投票權,我們的導師劉強東也是這樣。這樣的玩法需要有相匹配的本事,絕大多數人玩不了,也學不了。

作為一名企業主,意味著遇到災難時你會是最后一個下船的“船長”。這個企業是我的,我是絕對大股東,我必須終身負責,你如果只有20%的股權,隨時可以不干。船長精神就是企業主精神,即使別人都覺得沒戲了,我還得救,要是沒有這股勁,就會樹倒猢猻散。

第三種角色,是精神領袖。你要給公司注入一種基因、一種文化,這種基因和文化,要在你企業做得很大、年頭很長之后,依然不會稀釋,這樣的公司組織力很強。那么,這種基因是哪來的呢?就是在危機的時候才能形成。所謂企業文化,就形成于企業對危機和災難的記憶力。每次災難中,要善于總結,把它提純出來,變成企業文化的核心部分。

很多創始人喜歡把企業文化寫到墻上,愛國、創新、敬業……這不是基因,這不叫文化。必須是你自己相信,員工也相信,那才叫基因。在你創辦公司過程中,經歷了九九八十一難,你是靠什么走過來的,那個東西就是基因。

對于栗浩洋來說,危難時減薪,人都不走,基因就這樣形成了。投資人一看,別人都快死了,你還敢這么干,而且還能把別人的市場接過來,我就敢給你錢。

吳慶輝也是,700家門店,一夜之間都關店了,75%的門店還賺錢。哪怕公司再土,都要有救命的刷子,門店不開,就把店開到抖音上去,這就是基因。

這次危機,給我們一個機會,更深刻地理解創始人的五個倫理和三種角色。在危機之下,我們看到了栗浩洋這個“狂人”背后的細膩,以及他對企業的掌控力,看到了鄧亞身上的預知力,看到了楊天利身上的社會責任感和品牌敏感性,看到了楊明超創造的新商業模式的力量,也看到了吳慶輝和他的團隊的頑強生命力。

我們創業者,要把這場仗、這場疫情看得時間長一些,把困難想得足一點,把疫情危機當成激發我們創始人精神的一個機會,把它變成提取公司基因的一個場景,讓我們的公司不但活下去,而且在危機過后爆發成長,這是當前最重要的事情。

建議大家掃碼加入黑馬共生計劃,咱們黑馬商圈自己做生意、自己救自己。接下來我們還會推出針對投融資的融資寶,幫大家修改BP、見投資人、做路演。黑馬文化就是要“不裝、不端、有點二”,危機就是機會,我們能堅持,我們是了不起的小人物,我們能行!

我們會讓中國社會變得更美好一點,讓所有身邊的人都因為我們的創業,變得更好一些。

黑馬問答

黑馬:我生產口罩,一直堅持品質,但是現在面臨很大漲價壓力。同時業內有些人雖然維持原價,卻用其他不好的材料替代,而消費者不知道。此時,我是否還要堅持品質,是否應該漲價?

牛文文:現在全世界口罩都緊缺,很多黑馬轉去做口罩。但是我提醒大家,口罩不是一個剛需產業,現在是突發的并發需求、恐慌需求,不會是一個常態。

我個人覺得,口罩最好不要賣太高價格。有的人做”一錘子買賣“,現在借機漲價,我覺得不是個好事。大家記住,永遠不要發國難財。如果品質好,可以漲價,但是不要把這個作為常態。

其實黑馬口罩企業可以做個口罩聯盟。黑馬社群有1萬多家學員企業,每家公司平均100人以上,還有接近10萬會員,需求量很大,可以幫你盡快擴大市場。價格適當高一點點,也能接受,但是產量要盡快上來,因為這個市場一會兒就過去了。如果做了所有黑馬的生意,你以后轉賣別的東西也很容易。不要只想著漲價,成為黑馬”首席口罩供應商“,把口罩賣到全黑馬去,這才厲害。

黑馬:想咨詢您一下,據您所知,目前投資人的心態如何?疫情過去,投資人會不會更加謹慎,更加觀望?

牛文文:我剛剛講了,創業者是冬天的孩子,投資人比較謹慎不是一兩天了,有的投資人去年就沒怎么投項目。黑馬有一句口號,不要向冷漠處尋求溫暖。無論天氣冷不冷,你要堅信你是有價值的,必有一個人喜歡你,必有一個投資人欣賞你。

都說未來半年投融資市場會冷,但是已經有聰明的創業者看到機會了。現在投資人都不能出門,他閑著干什么,天天睡覺嗎?其實他們現在就想看項目,不能見人,但是視頻可以見。所以這會兒是投資人大量看項目、儲備項目的好機會。

對于創業者來說,投資人也許確實謹慎了,但是謹慎也是機會,平時熱的時候,他們還可能不愿意見你,現在他們卻有更多的時間看你的BP。

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